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正面评论：折扣店为饮料品牌打开增长新空间，推动渠道与产品创新
近年来，以好特卖、万辰集团、鸣鸣很忙为代表的折扣超市和零食量贩店快速崛起，其饮料销售渗透率从2023年的20%飙升至2025年的40%，年增长率达20%（尼尔森IQ数据）。这一渠道变革对头部饮料品牌而言，绝非单纯的“价格冲击”，更带来了多重积极价值。
首先，折扣店为品牌提供了高效的“增量市场”。传统饮料销售依赖便利店、商超等成熟渠道，但这些渠道的增长已趋于饱和。折扣店通过“低价+全品类覆盖”的模式，精准吸引了价格敏感型消费者——无论是上班族“即买即饮”的临期产品需求，还是下沉市场对高性价比饮料的偏好，都被折扣店高效承接。例如，东方树叶在折扣店以4.5元（便利店6元）的价格销售，元气森林气泡水低至2.9元（盒马4.8元），直接扩大了消费场景的覆盖范围。对品牌而言，这相当于在不破坏核心客群（如便利店用户）的前提下，用更低的渠道成本触达了新的消费群体。
其次，折扣店成为品牌库存管理的“调节器”。饮料行业存在明显的季节性和生产周期性，临期产品的处理一直是痛点。传统经销商体系中，临期产品往往通过低价甩货或内部消化，容易引发价格混乱；而折扣店通过“工厂—总仓—门店”的直采模式，缩短了中间环节，既能以规模化采购承接品牌的尾货、临期产品（如柠檬共和国小青柠汁临期半月仍被快速消化），又能通过透明标注有效期降低消费者疑虑。这种合作模式不仅减少了品牌的库存积压损失，还提升了供应链的周转效率。
第三，折扣店倒逼品牌进行产品与渠道策略创新。为平衡折扣渠道与传统渠道的价格冲突，头部品牌纷纷推出“渠道定制化产品”，例如可口可乐的400ml“瘦身版”专供零食店（售价3.5元），旺旺、欢乐家针对折扣渠道开发利乐包、杯装等差异化包装。这种策略既满足了折扣店用户对“低价”的需求，又避免了与传统渠道（如便利店、商超）的直接价格竞争，保护了品牌价盘。更重要的是，定制化产品的开发推动了品牌对细分消费场景的深度挖掘——例如，小规格包装更适合即时饮用，利乐包更适合家庭分享，这些创新可能反哺传统渠道，成为长期产品矩阵的补充。
最后，折扣店的崛起加速了饮料行业的“渠道扁平化”进程。传统饮料销售依赖多层经销商体系，中间环节的加价推高了终端价格，也限制了品牌对市场的直接感知。而折扣店通过直采模式与品牌深度合作，减少了3-5层中间商，品牌得以更直接地触达消费者，获取终端销售数据（如哪些产品在折扣渠道更受欢迎、价格敏感度如何），从而优化生产计划和营销策略。例如，中国旺旺在零食量贩渠道的销售占比从2023年的中低单位数提升至2025年的15%，正是其基于渠道反馈调整产品结构的结果。
反面评论：价格体系冲击与渠道失衡风险，品牌需警惕“饮鸩止渴”
尽管折扣店为饮料品牌带来了增长机遇，但其对行业生态的潜在负面影响同样值得警惕。从短期看，折扣店的低价策略可能破坏品牌长期建立的价格体系；从长期看，过度依赖折扣渠道可能导致品牌价值稀释、经销商体系崩溃，甚至引发行业内卷。
首先，折扣店的“价格屠夫”模式直接冲击传统价格体系，导致“价格倒挂”现象。新闻中提到，部分零食店的饮料售价甚至低于小经销商的进货价，例如江苏某经销商反映“消费者拿着零食店的价格来比价，小卖店老板悄悄从零食店拿货”。这种现象一旦蔓延，会严重打击传统经销商的积极性——经销商无法通过正常销售获利，可能转向“串货”或放弃代理，最终破坏品牌的渠道控制力。以农夫山泉为例，其红瓶包装水因严格管控价格未进入折扣店，正是为了避免价盘混乱；而东方树叶虽在折扣店销售，但需通过便利店促销（如10元3瓶）和电商低价（3-4元）来平衡，这种“多渠道价差”长期存在可能削弱消费者对品牌定价的信任。
其次，折扣渠道的“低价标签”可能损害品牌高端形象。饮料消费具有“符号属性”，例如元气森林曾以“0糖0卡”的健康定位塑造高端形象，若其气泡水长期以30%-50%的折扣在折扣店销售，可能让消费者产生“品牌价值下降”的认知。尽管品牌通过定制化产品（如小规格包装）试图隔离价格影响，但消费者对“同款不同价”的敏感度极高——例如，当折扣店的东方树叶（4.5元）与便利店的东方树叶（6元）同为500ml时，消费者很难不质疑“为何价差如此大”，进而影响品牌在主流渠道的溢价能力。
第三，新品牌在折扣渠道的生存空间被压缩，可能抑制行业创新活力。新闻中提到，零食店“用低价大牌吸引消费者，再售卖毛利更高的新品牌”，但随着折扣渠道进入稳定期，新品牌（尤其是白牌）的机会已大幅减少。有丛气联合创始人唐顺跃指出，“新品牌在前两年快速增长期还能获得机会，但今年商品结构调整后，白牌几乎没机会”。这是因为折扣店为了维持“低价大牌”的消费者心智，会优先选择头部品牌的定制款或临期产品，新品牌若想进入需提供更低的售价和更高的毛利，这对本就资金有限的新品牌而言，可能陷入“低价换销量、低毛利难盈利”的恶性循环。长此以往，行业可能因头部品牌垄断折扣渠道而失去创新动力。
最后，过度依赖折扣渠道可能导致品牌增长“虚胖”。部分品牌为了短期销量增长，将大量资源投入折扣渠道，甚至降低产品品质（如使用更廉价的包装或原料）以满足低价需求。例如，若品牌为了匹配折扣店的3元价格带，将500ml饮料“瘦身”至400ml，虽然短期内能维持利润，但长期可能让消费者产生“品牌缩水”的负面印象。更关键的是，折扣渠道的消费者忠诚度较低——他们因低价而来，也可能因其他渠道更低价而离开，品牌若无法通过产品力或服务建立用户粘性，所谓的“增长”可能只是“低价促销”的数字游戏。
给创业者的建议：平衡渠道与品牌，在变革中寻找“长期价值锚点”
面对折扣店带来的渠道重构风暴，饮料创业者需从“短期应对”和“长期布局”两个维度制定策略，避免陷入“低价陷阱”，同时抓住渠道变革中的机会。
明确渠道定位，避免价格体系混乱：
创业者需根据产品定位划分不同渠道的职能。例如，核心大单品（如农夫山泉红瓶水）应通过传统渠道（便利店、商超）维护价格稳定和品牌形象；临期产品或非核心SKU可通过折扣渠道清理库存，但需严格控制比例（如不超过总销量的20%），避免消费者形成“品牌=低价”的认知。对于定制化产品，需确保与传统渠道的产品在包装、规格、功能上有明显区隔（如小规格装、特定口味），防止消费者直接比价。以数据驱动产品创新，强化渠道适配性：
折扣渠道的消费者对价格敏感但对“即时满足”需求高（如即买即饮），创业者可针对这一特点开发适配产品。例如，推出小规格（300-400ml）、便携包装（利乐包、瓶装）的饮料，既符合折扣渠道的低价定位，又满足消费者“不囤货、即时饮用”的需求。同时，通过折扣渠道的销售数据（如哪些口味、规格更受欢迎）反哺传统渠道的产品开发，形成“渠道-产品”的正向循环。维护经销商利益，构建“全渠道协同”体系：
传统经销商仍是品牌的重要支撑，创业者需通过“利润分配机制”平衡折扣渠道与传统渠道的关系。例如，为经销商提供“渠道专属返利”（如传统渠道销量达标额外奖励），或与经销商合作开发“联合推广活动”（如线下陈列竞赛），增强其对品牌的认同感。此外，可通过数字化工具（如经销商管理系统）实现库存、价格的透明化管理，避免“串货”和价格倒挂。聚焦品牌核心价值，避免“低价依赖症”：
无论渠道如何变化，品牌的核心价值（如健康、口感、情感共鸣）是长期竞争力的关键。创业者需警惕为了迎合折扣渠道而过度压缩成本、降低品质。例如，元气森林若因折扣渠道需求而减少“0糖0卡”的研发投入，可能失去其差异化优势。相反，可通过折扣渠道传递品牌的“普惠性”（如“用更实惠的价格享受健康饮料”），将低价与品牌价值绑定，而非单纯强调“便宜”。关注新品牌机会，探索“定制化+细分场景”路径：
尽管折扣渠道对新品牌的门槛提高，但仍存在机会——例如，为折扣店开发“场景化定制产品”（如办公室即饮的小瓶装、家庭分享的大包装），或结合热点推出“限定款”（如季节限定口味、IP联名款），通过差异化满足折扣店“吸引流量+高毛利”的需求。同时，新品牌可借助折扣渠道的流量测试产品市场接受度，再将成功的SKU引入传统渠道，实现“以小博大”。
折扣店的崛起是饮料行业渠道变革的缩影，其本质是消费者需求（对性价比的追求）与供应链效率（去中间化）共同推动的结果。对创业者而言，关键不在于“抗拒”或“盲目拥抱”，而在于理解渠道变革的底层逻辑，在增长与品牌、短期利益与长期价值之间找到平衡。唯有如此，才能在这场渠道重构的风暴中，真正抓住机遇，实现可持续发展。
